6 Способів, як магазини змушують тебе купувати більше
Виверт маркетологів №1: Вигідна ціна
На що ловлять: розпродаж, ліквідація, акція, чорна п’ятниця, ефект приманки і багато іншого.
У чому підступ. Закон розпродажі простий, якщо ціна різко впала, значить, на днях її різко підвищили. Це дозволяє справити враження на покупців, які впевнені, що набувають супервигідний товар, завдяки щасливому випадку дістався їм за півціни. Далі більше: якщо на якийсь продукт ціна впала, то на сусідній полиці цінник може значно зрости, компенсуючи попередню поступку. Якщо тональник став дешевше, то не виключено, що пудра, яка ідеально з ним поєднується, подорожчає. Тебе можуть посадити на «якір» – ще один виверт. Приваблива ціна, наприклад, 999 гривень, може бути написана поруч з перекресленими 2999, але ось такої ціни ніколи не існувало. Відсоток економії кидається в очі, ось тільки відсоток цей фейковий.
Як не попастися на гачок. В першу чергу читай уважно всю інформацію на ціннику. Часто виявляється, що знижка дійсна лише для власників карти, а напівпрозорими цифрами розміром з намистину написана реальна ціна товару. До того ж округляй число завжди в більшу сторону 1999 – це все ж 2000, а не 1000 с чем-то. Візьми в магазин певну суму грошей, яку ти маєш намір витратити, і не бери більше, кидай дому та банківські картки. І пам’ятай, якщо річ дешево коштує – це не означає, що тобі потрібно її купити. Іноді не купити нічого – єдиний правильний вихід.
Виверт №2: Просто подарунок
На що ловлять: дрібнички в подарунок при покупці на конкретну суму, подарункові карти, подарункові набори.
У чому підступ. Подарунки – це завжди приємно, навіть якщо за них нам доводиться платити і переплачувати. Купити косметику на суму понад 3000 гривень і отримати в подарунок косметичку, на перший погляд вчинок логічний. І косметику придбала, і подарунок отримала. Ось тільки чи потрібно тобі було стільки косметики і саме цього бренду?
Як не попастися на гачок. Подумай, скільки ти переплачуєш за звичайну річ, в якій у тебе не було необхідності, і зваж усі «за» і «проти», відповідь не змусить довго чекати.
Виверт № 3: Чарівна атмосфера
На що ловлять: Світло, музика, запах.
У чому підступ. Світло, музика і аромат – основні складові зовнішньої сторони маркетингу. Адже саме вони відповідають за перше враження, яке не тільки оманливе, але і стійко. У дорогих бутиках світло приглушене, а яскраве сяйво виявляється в районі рідкісних і цінних моделей. Розсіяне світло розслабляє покупця, налаштовує на довгий і приємний вибір, вигідно підсвічуються представлені моделі. У примірочних освітлення також часто приглушене, щоб приховати недоліки речей і зовнішності покупця. Навмисно спотворюють дзеркала: верхня частина залишається незмінною, а ось ноги стають стрункішими, а зайві кілограми зникають.
Музичний супровід прямо пов’язане з темпом покупців і залежить від часу доби. Якщо в магазині багато народу, то вибір падає на енергійну музику, щоб прискорити покупців і допомогти їм зробити швидкі і необдумані покупки. Якщо людей в магазині мало, то композиції стають повільніше, люди розслабляються і гуляють по магазину в своє задоволення, вибираючи те, в чому раніше не потребували.
Аромат став основою цілого напряму під назвою аромамаркетинг. Запах – відмінний помічник у просуванні товару. Насолоджуючись ароматами, людина проводить в магазині на 20% більше часу, а запах свіжої випічки, кави і шоколаду покращує продажу на 15%.
Як не попастися на гачок. Перекуси перед шопінгом і випий кави вдома, тоді аромат кав’ярень і закусочних не відволікатиме тебе і спокушати на зайві витрати.
Виверт №4: Упаковано зі смаком
На що ловлять: Красиві баночки, яскравий дизайн.
У чому підступ. Чим яскравіше і привабливіше упаковка товару, тим більше вірогідності, що людина доторкнеться і вивчить докладніше. А люди, як відомо, не люблять втрачати того, що їм сподобалося і побувало у них в руках. Такий прийом сьогодні використовується при продажу японської та корейської продукції. Милий дизайн масок для обличчя, кремів для рук, красиво оформленої канцелярії та інших дрібниць змушує покупців забути про Всесвіт і годинами розглядати речі.
Як не попастися на гачок. Пам’ятай, що користуватися тобі доведеться тим, що всередині, а не барвистою упаковкою. Читай склад, виробництво, умови зберігання та іншу інформацію, перш чим купити гарний і привабливий зовні продукт. Якщо це косметика, то зверни увагу на тестер, перевір текстуру і аромат.
Виверт №5: Персональний консультант
На що ловлять: консультант використовує точно такий же продукт в повсякденному житті, додаткові пропозиції, почуття обов’язку.
У чому підступ. Сьогодні існують певні прийоми, досить банальні, але дієві, які дозволяють швидко увійти в довіру до покупця і ненав’язливо переконати його купити і те, і інше, і навіть без чека. Найпопулярніший з них складається всього з трьох дієслів «Відчуваю. Здавалося. Зрозумів ». У розмові консультант напевно застосує ці слова: «Я раніше теж думав, що ця серія мені не підходить. Але потім спробував, і виявилося, що це дуже зручно і вигідно », – ну або щось на зразок. Головне, що він з тобою на одній хвилі. Це може виражатися і в темпі мови, і в тембрі голосу, і навіть в позі і його рухах. Ти і сама не помітиш, як він стане твоїм кращим другом і порадником. Прийом називається «психологічна підстроювання». До того ж уже після твого рішення купити щось, він запропонує ще масу додаткових речей, про які ти навіть не замислювалася: до туфель – засоби по догляду за взуттям, наприклад, до окулярів – додатковий чохол.
Ну і врешті-решт, якщо консультант був з тобою особливо ввічливим і чемним, то відмовити йому в якоїсь дрібнички у тебе просто не вистачить сил. Порівняй з чайовими, які ти залишаєш в кафе або ресторані, схема схожа.
Як не попастися на гачок. Чи не реагуй на прийоми продавців-консультантів і думай про те, чого хочеш сама. Якщо вирішила не брати товар, то ти не повинна пояснювати причину або виправдовуватися, досвідчений продавець відразу перетворить це в аргумент «за» і тільки «за».
Виверт №6: Психологія споживання
На що ловлять: Асоціація, комплекс неповноцінності, поради зірок, «я теж» ефект, лімітований випуск.
У чому підступ. Ностальгія і тяга до прекрасного часто змушують нас купувати товар не за його якості, а за презентацію. Так морозиво з позначкою «Зроблено в СРСР» куплять охочіше, чим просто вироблене місцевим агрокомплексом. Люди тягнуться до натуральності і природності, чим часто користуються виробники косметики та одягу.
А ось прийом «комплекс неповноцінності» – досить неприємний удар, який ми дозволяємо наносити собі часто-густо. Хіба можна бути повноцінною особистістю без цього телефону, цього сукні і цієї косметики? У тебе неодмінно недостатньо гладка шкіра, густе волосся і довгі вії. Але товари певних брендів обов’язково зроблять з тебе людину. Звучить як знущання, але працює і, потрібно сказати, ефективно. Прекрасно діють і поради зірок з реклами, і «я теж» ефект. Коли під постами б’юті-блогера з’являються мільйони лайків і репоста, люди так чи інакше хочуть спробувати новий продукт, а якщо він ще й лімітований, то за ексклюзивний товар можна і переплатити: «У неї такий є, я теж хочу!»
Як не попастися на гачок. При виборі товару постарайся забути про рекламні шаблонах і образах, що засіли в підсвідомості. Вибирай товар в залежності від його якості і характеристики, а не від назви бренду або хорошою реклами. Візьми з собою незацікавленого партнера – з подругою шанс спустити всі гроші занадто великий, а ось з хлопцем або чоловіком шопінг вийде швидким і цілком конкретним.
Якщо під час покупок ти все ж залишилася наодинці зі своїми бажаннями і емоціями, то напередодні розставання з фінансами подумай, на що ти витратила б ці гроші, якщо б не найкращий в світі коктейльне плаття? Може, записатися на курси або зібрати на відпочинок? Може, воно того і не варто.
Якщо ти дочитала до кінця, то ось тобі ще трохи «розминки для розуму»: як нас дурять зірки, видаляючи свої акаунти з соцмереж, навіщо люди купують брендові пакети (без речей), і як обдурити природу і за допомогою стрижки зробити обличчя худее.